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“El canal HORECA tiene un grandísimo potencial en tés e infusiones ”
Soledad Iglesias es la directora general de Milford España, una compañía 100% de capital español que comercializa tés e infusiones de alta calidad para el canal alimentación y HORECA. Recientemente han lanzado la nueva marca “UndercoveR”, específica para el canal hostelería, basada en la alta calidad, en el valor añadido y en la combinación de sabores tradicionales con otros novedosos y originales. La directiva nos cuenta en esta entrevista su percepción sobre el potencial del canal HORECA para el segmento de tés e infusiones, donde, a su juicio, “queda todo por hacer.
¿Cuál ha sido la trayectoria de la empresa en los últimos años?
Nuestra empresa, Milford España, nació como filial de la multinacional alemana Laurens Spethmann Holding Ag & Co. En el año 2007 nos convertimos en una empresa 100% capital español, manteniendo la distribución en exclusividad de los productos de Laurens Spethmann Holding Ag & Co., y además distribuimos otras marcas. Actualmente estamos lanzando la nueva marca UndercoveR, especialmente pensada para el canal HORECA.
¿Cómo piensa que va a evolucionar la empresa en el futuro inmediato?
Creemos que el lanzamiento de esta nueva marca nos puede ayudar a “dar el salto” que estamos buscando. Nos encontramos en un momento de búsqueda de nuevos productos y queremos realizar nuevos lanzamientos, pero no de cualquier manera: siempre desde la alta calidad, como ha sido nuestra trayectoria desde el principio.
¿Cómo han afectado las nuevas tendencias de mercado al canal HORECA en general y a Milford en particular?
En alimentación se está viendo una clara tendencia hacia los productos saludables. De hecho, todas las marcas buscamos lo natural, lo biológico, etc. En cambio, en hostelería, esta tendencia no se tiene tanto en cuenta. En la hostelería se necesita algo más. Es necesario que el producto sea muy novedoso, para que al público final le apetezca salir de casa para tomarlo, y además deberá tener un componente estético. La imagen del producto es fundamental: debe “vestir” la mesa.
¿Qué proporción de ventas tiene el canal HORECA respecto al gran consumo en té e infusiones?
Hay diferentes estadísticas, pero en el entorno de los tés, el canal HORECA estaría en un 7-8% del total y el resto iría al canal de alimentación.
La restauración está buscando diferenciarse para poder aumentar sus ventas. Se trabajan mucho más en la decoración del local, en nuevos productos… La inercia ya no funciona, el canal necesita hacerlo muy bien para poder vender y esto también nos corresponde a los fabricantes.
Tenemos que conseguir muy buenos productos para que la gente acuda a los locales a consumirlos.
¿Qué ofrece Milford a este canal para ayudarle a salir de esta profunda crisis?
Nuestro objetivo para este canal es generar valor, que es fundamental en hostelería. La idea de fabricar y comercializar té e infusiones “Premium” surgió como respuesta a lo que considerábamos una necesidad del mercado, un mercado que, en este segmento, se mostraba hermético y aburrido, recurriendo en gran medida a la oferta Retail generalista para “cubrir el expediente”.
Pensamos entonces que debíamos lanzar una ambiciosa propuesta que acabase con la indiferencia y la rutina imperante. Y lo hicimos a través de una colección de productos de alta calidad, dotándolos de elementos y soportes diferenciadores con los que resaltar su atractivo y asegurar su carácter divertido.
Eso es UndercoveR, unusual tea, precisamente eso, más que un té, un verdadero MOMENTO, todo un SHOW que a nadie dejará indiferente.
El mercado de las infusiones en hostelería es aún muy virgen. Su público, aunque de todo tipo, es mayoritariamente joven y femenino, muy permeable a detalles como una carta bien elaborada o sabores especiales.
¿Cuáles son las principales novedades de producto con las que cuentan este año?
En el formato pirámide, la principal novedades es la gama de la que estamos hablando, UndercoveR. En hostelería tenemos también una gama media con filtro tradicional de doble cuerpo Messmer Profiline que nos está dando muy buenos resultados, con una altísima calidad y una gran variedad de sabores.
Es decir, lo mismo que en el formato pirámide pero con filtro tradicional y un precio más asequible.
¿Cuál es el producto estrella dentro de la nueva marca?
Destacan los productos que llevan menta, que siempre funcionan muy bien en nuestro país, como el té verde menta Tuareg, que es un producto de alta rotación. También son importantes las manzanillas y el té negro English Breakfast. El resto de productos van a otra velocidad. Entre ellos, los que más destacan son los frutos rojos y los rooibos, en los que hemos innovado en el sabor, para que el consumidor encuentre algo nuevo.
¿Cree que el consumidor español apuesta por los tés e infusiones o sigue siendo más “cafetero”?
España es un país “cafetero” tradicionalmente, pero pensamos que el café ha tocado techo, y además la cultura y la medicina están apostando por disminuir su consumo. Por otro lado, respecto a tés, sobre todo fuera del hogar no existe cultura en España. Nuestros hosteleros no tienen hábito en incorporar este tipo de producto, las empresas no hemos hecho la labor de formación necesaria, así que ahora toca emprender este camino.
Hay que dar calidad para que la gente vaya consumiendo cada vez más, en este sentido el segmento tiene un potencial muy grande. Actualmente, el porcentaje de consumo entre café y té pueden estar en un 90/10. Y en cuanto a los productos con más potencial, ahora mismo son las infusiones y el descafeinado.
Lo que estamos haciendo es formar al propio hostelero, explicarle cómo tiene que presentar el té, cómo debe prepararlo, a qué temperatura debe estar el agua… Es más importante formar al camarero o al maître que al consumidor, ya que son los prescriptores de la marca.
Por eso ofrecemos la posibilidad a nuestros clientes de acceder a unos packs previamente configurados con los que les dotamos de todos los soportes necesarios para el servicio que nosotros consideramos más adecuado (vajilla, expositores, cartas de té, etc.)
¿Cuál es su ventaja comparativa respecto a otros productos similares?
Ofrecemos calidad. Aunque tengamos productos más económicos, todos tienen calidad. Nos ha costado introducir las infusiones en hostelería porque se funcionaba a primeros precios. Nuestro objetivo es ofrecer valor en todas las categorías, desde la más básica a la más alta, apostando por la calidad, por la diferenciación y por aportar al hostelero los soportes necesarios.
En general, tenemos presencia en hoteles y locales de nivel medio-alto, pero esta tendencia puede irse extendiendo si el público lo va demandando, como ha ocurrido por ejemplo con las máquinas de cápsulas de café, que ahora están en casi cualquier lugar. Los establecimientos que, aunque sean modestos, cuidan los detalles, son perfectos candidatos para nuestros productos.
¿Cómo se reparten las ventas entre el canal horeca y la alimentación?, ¿qué canal es más dinámico?
Estarán sobre 90% alimentación – 10% HORECA.
Actualmente es más dinámico el canal alimentación, aunque todas las empresas que nos dedicamos al canal HORECA vemos que tiene un grandísimo potencial, porque en realidad queda todo por hacer.