• La mayoría de las empresas B2B tienen perspectivas positivas sobre el entorno económico de 2024. • Un 45% de las compañías espera un crecimiento positivo de hasta un +5% de y casi un 20% prevé un crecimiento superior al 5% • Tan solo un 10% de empresas B2B espera una reducción de sus ingresos. • Los costes continuarán al alza con un incremento de casi dos puntos, lo que provocará la subida de precios en 2 de cada 3 de las empresas B2B.
Simon-Kucher, consultora global de estrategia y marketing, presenta el estudio “Commercial Trends”, donde analiza cuáles son las perspectivas de crecimiento de las empresas B2B, cuál es la tendencia del mercado y cuáles son los retos más importantes a los que se enfrentarán en este ejercicio.
A pesar de las incertidumbres macroeconómicas y fenómenos geopolíticos que se presentan para 2024, las empresas B2B a nivel global, y en concreto, en España, tienen una visión y perspectiva optimista para 2024 comparado con el ejercicio anterior. Según las conclusiones extraídas del Estudio, 6 de cada 10 empresas B2B en España espera aumentar sus ingresos y sólo 1 de cada 10 espera una reducción de los mismos, comparado con 2023.
Así mismo, un grupo aún mayor (aproximadamente un 70%) opina que su beneficio mejorará comparado con 2023, siendo España el país europeo más optimista en este aspecto.
En cuanto a las perspectivas por regiones, las empresas españolas en el entorno B2B esperan que las regiones con un mejor comportamiento en 2024 serán América y Europa, y se reservan una o visión más neutra para APAC y otras regiones.
Aumento de costes financieros y presiones en precio
Sin embargo, las empresas B2B enfrentan desafíos como el entorno inflacionario y los tipos de interés elevados, así como presiones crecientes sobre los precios y una desaceleración en la demanda, para los cuales las empresas B2B españolas se sienten poco preparadas.
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En relación con el entorno inflacionario, las compañías coinciden en que serán más las que experimenten subidas de precio superiores a +3% (66%) que las que experimenten aumentos de costes mayores al 3% (44%). De hecho, sólo un 2% de las mismas espera bajar sus precios respecto al año anterior.
Mejora de la efectividad y eficiencia comercial
Casi el 80% de las empresas B2B en España considera que trabajar en iniciativas de optimización comercial y de ventas es tan importante o más que centrarse únicamente en iniciativas de reducción de costes para hacer frente a los retos identificados. Sólo el 2% de las empresas se centrará únicamente en iniciativas de reducción de costes.
En el resto de Europa y en especial en América (Norte y Sur) la mayoría de las empresas B2B dan más importancia a las iniciativas de mejora de efectividad comercial y ventas para hacer frente al actual entorno macroeconómico que a iniciativas de reducción de costes.
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En esta misma línea, el estudio de Simon-Kucher destaca que las empresas B2B españolas consideran muy importante trabajar en iniciativas de pricing y mejora del modelo operativo comercial.
No obstante, las empresas tienen verdaderas dificultades para lograr incrementos de precios efectivos y generalmente los objetivos de mejora a través de las palancas comerciales no están lo suficientemente detallados ni en los presupuestos ni en los planes estratégicos lo cual dá lugar a un desalineamiento entre expectativas y resultados reales.
Por ello, y para garantizar la consecución de objetivos y generación de impacto, los líderes de la industria destacan la importancia de trabajar en:
- La revisión del modelo operativo comercial con el objetivo de garantizar que los equipos están preparados para capturar eficazmente nuevas bolsas de valor
- La revisión de los procesos de venta y marketing con el objetivo de generar una mayor tracción comercial y maximizar la presencia en el mercado
- La redefinición de sus estrategias de precios con el fin de ganar agilidad ante la volatilidad del mercado y lograr extraer un mayor valor del mercado
- Definir en detalle el plan estratégico comercial para lograr otorgar directrices de acción más acertadas a los equipos comerciales
Ignacio Gómez, Partner y director general de Simon-Kucher España concluye que “2024 es el año de la acción para poder trasladar las perspectivas positivas de las intenciones a la realidad. Cualquier iniciativa de excelencia comercial no debe verse sólo como una mejora de los resultados empresariales y una protección de los márgenes a corto plazo, sino como una transformación y adaptación de la empresa a la nueva realidad que ya está aquí”.
Sobre el Estudio Commercial Trends: Estudio realizado entre el 10 de octubre y el 21 de noviembre de 2023. 1.775 encuestados en todo el mundo (100 en España). Los perfiles de las personas encuestadas son de alta dirección en empresas B2B en 14 industrias diferentes (servicios profesionales, maquinaria, construcción, transporte y logística, educación, auto…), siendo el 28% de grandes empresas (>500 millones de facturación), el 58% compañías entre 10 y 500 millones y el 15% pequeñas empresas (<10 millones de facturación)