“ Hay que asumir el riesgo de invertir en tiempos de crisis”
Con más de 25 años formando parte de Creaciones Marsanz, Santiago Sánchez, director Comercial de la compañía, comparte con “DQ” su visión sobre el mercado nacional y las perspectivas con las que afrontan 2015. Ingeniero por la UPM y postgrado en ESIC, la trayectoria profesional de Sánchez ha pasado por diversas empresas y oficinas técnicas, con casi 30 años de experiencia en el sector del equipamiento comercial.
Su empresa es un fabricante líder de carros de autoservicio, ¿cómo describiría este sector tan específico dentro del mercado español?
Efectivamente, somos el segundo fabricante europeo de carros de autoservicio, y el primero a nivel nacional, asímismo, somos la única empresa española que fabricamos las dos gamas de productos de carros de autoservicio que hay en el mercado: carros de varilla y carros de polipropileno, que en el mercado denominamos Polysteel, caracterizado por su composición mixta de chasis de acero y cesto plástico. En el desarrollo de cestas también somos el único fabricante que hemos sacado al mercado una cesta metálica con ruedas. Es un sector profesional muy concentrado en grandes operadores y cadenas de distribución, tanto a nivel nacional como internacional, que suponen más del 80 % del consumo total de carros.
¿Cómo valoraría la evolución del mercado durante el último ejercicio 2014?
El año 2014 ha sido el mejor año dentro de los que llevamos de crisis en los que ha empezado a repuntar los niveles de consumo y con ello la producción las ventas. Aunque los incrementos de producción no han estado reflejados porcentualmente con los incrementos de facturación, como consecuencia de la tendencia bajista de precios durante estos años de crisis. Se inició un repunte a finales del 2014 cuya trayectoria se ha mantenido durante los primeros meses de 2015, confiamos que a la finalización del 2015 siga la misma trayectoria que hasta ahora y que estos repuntes se mantengan estables en los próximos años. Hasta el pasado mayo estábamos con incrementos medios en torno al 21%, esperamos que esta tendencia siga manteniéndose en la misma línea, lo que nos permitiría hablar de estabilidad.
¿Cómo se hace frente a unos años de tan complicada coyuntura económica?
Para poder hacer frente a situaciones de mercado tan exigente, no hay más remedio que establecer unos patrones de precios muy competitivos, con un alto estándar de calidad y servicio a nuestros clientes, que nos permitan su confianza. Nuestra compañía ha realizado grandes inversiones en estos años de crisis apostando por la tecnología en robotización de los procesos fabriles. De hecho, las mayores inversiones se han realizado durante los años de crisis. Sin duda es un riesgo, pero un riesgo que hay que asumir. El reto es que el nuevo producto sea siempre de igual o mayor calidad que los modelos anteriores.
Disponemos de la mayor gama de productos del mercado dentro de la serie Polysteel, además de una amplia gama de accesorios y acabados. Esta tecnificación de los procesos productivos y un control de los costes de producción y distribución, nos han permitido posicionar productos de máxima calidad a precios muy competitivos y dar estabilidad en los puestos de trabajo, sin la realización de reducciones de personal o ERES, a los que se han visto obligados otros fabricantes, hasta el punto que a finales del 2014 hemos tenido que ampliar la plantilla en fabricación por el repunte de producción. Otro de los trabajos desarrollados para superar la crisis ha sido la búsqueda de nuevos mercados en exportación, lo que nos ha permitido estar presentes en más de 57 países. Por otro lado, está el desarrollo constante de nuevos productos y patentes, realizado a través de nuestro Departamento de I+D. También hemos trabajado en colaboración con los organismos oficiales de normalización de productos carros de autoservicio para la adaptación de los nuestros fabricados a las normativas vigor. Estos trabajos han sido muy bien recibidos y valorados por el mercado, considerando los productos de Creaciones Marsanz como una referencia de garantía de calidad.
¿Cuáles son los principales retos por superar?
La aplicación de nuevas tecnologías que se están desarrollando a través de aplicaciones en smartphones, y su adaptación en las compras para los carros de autoservicio, que permitan mayor grado de control y de información de los productos adquiridos. Ésto es fundamental en los nuevos hábitos de consumo y la preocupación de los clientes por la composición de los alimentos (celíacos, sin gluten intolerancias a lactosa, etc.).
¿Cuáles son los productos principales de su portfolio? ¿Qué novedades preparan para 2015?
Sin lugar a dudas el producto estrella es el carro Polysteel, en el que se han realizado gran parte de la inversiones. Los carros de grandes formatos representan más del 65/70% del volumen de negocio, ya que son los utilizados por los grandes operadores. Los formatos pequeños de 50 a 120 litros pueden representar alrededor del 20/25 % y el resto estarían entre artículos como las cestas de varilla y otros modelos. Este año vamos a ampliar la gama de nuestros productos por los formatos de mayor capacidad con nuevos carros en varilla de 240L. y en Polystell en 242 L., formatos para grandes operadores nacionales o internacionales.
Además vamos a poner en el mercado a finales de verano, un nuevo concepto de carro elevado, en sustitución de las cestas de compra, o como carro único en establecimientos pequeños: el carro Multigrip, en el que venimos trabajando desde hace más de un año, para conseguir el mejor proyecto de compatibilidad para distintos sectores de distribución y ergonomía para la comodidad en la compra de los clientes, tanto para el cliente joven como de mayor edad. Tiene que permitir la compra con absoluta comodidad en movilidad, tanto en arrastre como en empuje, ya que dispone de un mango personalizable que actúa a través del chasis metálico sobre las de la ruedas, lo que permite una gran comodidad y manejabilidad con carga máxima. Se le ha dotado dentro del estudio de ergonomía de una bandeja inferior que permita llevar las cargas pesadas sin necesidad de ser elevadas hasta el cesto.
¿Qué valor añadido creen que aportan desde su empresa que los diferencia de otras empresas?
Además de fabricantes de carros líderes en el mercado, que es por lo que más se nos conoce, somos fabricantes desde hace más de 30 años de otros artículos como cajas de salida, equipamiento comercial (estanterías), productos de manutención logística y almacenaje, (roll tainer contenedores y carros de cash). Ello nos permite dar una oferta completa de equipamiento como fabricante que muy pocos pueden llegar a dar, con un solo operador.
¿A qué tipo de sectores se dirigen? ¿Cuál es su distribución en el mercado nacional y exterior?
Nos dirigimos a hipermercados, supermercados, cash and carry o tiendas descuento, dentro de la alimentación, pero también a cualquiera del resto de los operadores que demanden carros para su operativa, garden center, centros de bricolaje, o establecimientos especializados en electrodomésticos, mueble auxiliar etc. Nuestra compañía, tiene delegaciones en Alicante, Sevilla, y Barcelona, desde las que se trabajan con los clientes y operadores locales de la zona. Desde la central se establecen los contratos con operadores de ámbito nacional. En el mercado de exportación, disponemos de filiales en Inglaterra y Francia, en el resto de países trabajamos directamente con clientes finales o con distribuidores. Esperamos que la exportación llegue a representar entre el 35 al 40% de nuestra facturación para este año, con Europa del Este u Oriente Medio como mercados emergentes.
Teniendo en cuenta la experiencia de su compañía, ¿cuáles considera que son las claves del éxito?
El contacto continuo de nuestro departamento comercial con el cliente es elemento clave de nuestro desarrollo empresarial, que sepamos captar sus necesidades específicas, trasladarlas a nuestros departamentos técnicos y aportar las soluciones en el menor tiempo posible a través de nuestro departamento de ingeniería y desarrollos, con el objetivo de satisfacer las necesidades que el mercado demande.
De cara a 2015, ¿podremos hablar al fin de recuperación económica?
Las perspectivas son muy buenas, los crecimientos que venimos experimentando en el último año y haber sido capaces de soportar este periodo tan largo y delicado de recesión, manteniendo la capacidad de producción intacta nos hace ser optimistas en el futuro. Somos conscientes de que todavía nos queda recorrido hasta conseguir las cifras de facturación de los años anteriores a la crisis, pero confiamos que podamos conseguirlo en un breve plazo de tiempo.