“Magnífico año”. Con estas palabras, el director general de Makro Autoservicio Mayorista, S.A., José María Cervera, comenzó una comparecencia ante los medios en la que se congratuló por la buena marcha de la compañía a pesar de las dificultades del entorno económico. El directivo puso especial énfasis en que la compañía mayorista ha crecido en 2009 por encima de las expectativas, de tal modo que ha ganado 1,3 puntos de cuota de mercado en cash & carry hasta el 21%. Para este ejercicio 2010, el objetivo es alcanzar el 22,5%.
Además, Makro creció en número de clientes durante el pasado curso, en concreto un 4% en el canal horeca y un 2% en pequeños detallistas. De hecho, la palabra cliente fue el leit motiv de la comparecencia y, en este sentido, cabe destacar el esfuerzo realizado por el distribuidor por mejorar su comunicación con sus clientes, de tal forma que cuenta ya con 80 gestores comerciales en la calle para palpar el día a día del cliente, cifra que se triplicará a lo largo de este año.
Cervera expuso los cambios producidos en el cliente en los últimos tiempos debido a la crisis y la respuesta de Makro ante los mismos. Así, en alimentación seca, el cliente busca precio pero sin renunciar a la calidad. Es por ello que la compañía realiza chequeos de precios cada 15 días en alrededor de 1.500 referencias. El segundo cambio se encuentra en el producto fresco, donde el cliente tampoco renuncia a la máxima calidad y frescura, siempre acompañado de un precio competitivo, que es precisamente lo que trata de ofrecer el operador. El tercer cambio es en no-alimentación, el más importante, pues el hostelero ya no invierte en cosas superfluas, sino que se limita a reponer a mercancía. De esta forma, ya en 2008, Makro procedió a reducir el surtido en esta área en sus almacenes.
En cuanto a los planes de Makro para 2010, Cervera avanzó la puesta en marcha de un nuevo modelo comercial que se implantará de inicio y antes del verano en el cash que gestiona en Bilbao. Este modelo servirá no sólo para España, sino que sentará las bases del negocio de la matriz, Metro Cash & Carry, en distintos mercados internacionales. Las novedades radican en el cambio y mejora de la comunicación con el cliente, reducción o eliminación de surtido que no sea estratégico (principalmente de no-alimentación), dar cabida a la interacción con el cliente, etc. Estos cambios supondrán un crecimiento de ventas del 9% en el nuevo modelo en comparación con el tradicional.
Otra de las apuestas de Makro es el desarrollo del servicio de entrega de pedido al negocio del hostelero, lo que convierte a la firma, en palabras de Cervera, en un operador multicanal. Además, la marca del distribuidor (MDD) será otro de los pilares del distribuidor con sus marcas Horeca Select, H Line, ARO, Rioba, Fine Food y Sigma. Las intenciones de la compañía pasan por aumentar su cuota en lo que a marca propia se refiere en dos puntos hasta el 20% para 2012.
Con respecto a los planes expansivos, Cervera no ocultó que están paralizados de momento en nuestro país, en tanto la matriz de la compañía, Metro, se está enfocando en los mercados europeos orientales, como Rusia o Ucrania, así como en Asia. No obstante, el directivo aseguró que en el momento en que el grupo decida volver a invertir en expansión en los mercados occidentales, España estará en primera línea de salida. Makro cuenta con 34 cash en la actualidad en nuestro país.
No obstante, Cervera abogó por el potencial de crecimiento que el formato de cash & carry tiene en España, donde, en su opinión, aún existe un gran desconocimiento. Dar a conocer las bondades del modelo es una de las máximas del director general de Makro, que vuelve a coger las riendas de la Asociación Española de Cash & Carry (AESECC) tras su periplo por Holanda y Hungría a cargo de las filiales del grupo alemán en dichos países.
