De esta manera definió Antonio Agustín, consultor especializado en gran distribución, al consumidor actual, durante la presentación de los resultados de Stanpa. Y no he podido resistirme a comenzar el editorial con estas palabras, para asegurarme de que me van a leer.
En la presentación del cierre de resultados de 2012 de Stanpa se dieron buenas y malas noticias, pero predominaron claramente las buenas. En el sector de la droguería y perfumería el consumo se ha contraído, todos lo sabemos, pero la parte positiva ha sido cómo se han enfrentado las empresas del segmento a este descenso. Con imaginación, con apuesta por los productos premium y por una mínima reducción de personal.
Uno de los hechos más relevantes que se expusieron en el encuentro es que precisamente los productos con mayor valor añadido son los que mayor porcentaje de la facturación abarcan dentro de la droguería y perfumería. Otro dato importante es la importancia de la exportación, que hace que la balanza comercial en este segmento sea positiva.
Y aunque pueda parecerlo, no sólo las grandes empresas pueden apostar por las exportaciones: los datos de Stanpa dejan claro que existen medianas empresas muy activas en este campo y que están haciendo las cosas muy bien.
Tenemos aquí entonces dos opciones por las que podemos decantarnos: especialización y salida al exterior. Pero no son las únicas. Volviendo al consumidor híbrido (compra artículos de todo tipo), camaleónico (se transforma cuando es necesario) y polígamo (compra en diferentes canales y enseñas), lo que queda claro es que se impone definir claramente una estrategia de venta: puede ser apostando por lo barato o por lo sofisticado; por salir al exterior, por crear experiencia de compra o por amplitud de horarios.
Pero lo más importante es seducir a ese consumidor abierto de miras que es el actual. Hay muchas maneras, se trata de encontrar la suya. Mucha suerte.