La apertura y orientación de las empresas de distribución del sector de la alimentación hacia un canal de venta directo y propio (tiendas) puede resultar un arma de doble filo. Por una parte, la posibilidad de obtener un mayor margen de beneficio al desaparecer intermediarios puede ser atractivo. Y por otra, puede resultar complicado si no se dispone de una logística y unas rutas de distribución adecuadas al canal con un modelo de gestión eficiente.
Globalizar los procesos de compras
La experiencia de AXIS SINGULAR VALUE demuestra que se puede mejorar la cuenta de resultados redefiniendo el perfil del comprador hacia profesionales más técnicos, buscando stocks y variedades comercializables en nuevos países productores, obteniendo tratos de favor mediante acuerdos marco. De esta forma se obtiene un factor diferencial gracias a productos no comercializados por la competencia. Se debe hacer un esfuerzo para desestacionalizar variedades para que haya producto disponible de 1ª gama, 2ª gama y hasta 5ª gama.
El proceso de compras debe pasar de ser un proceso local sin profesionalizar a un proceso global de compras con un departamento con perspectiva internacional, buscando la materia prima en diversas áreas geográficas para obtener la mejor calidad.
Otra ventaja es externalizar los procesos productivos no estratégicos, ya que mejora la competitividad de nuestra empresa y de las empresas subcontratadas al variabilizar los costes y reducir los recursos propios, además de permitir una dedicación exclusiva a los procesos clave del negocio.
También conviene tender a la reducción de costes automatizando procesos en planta que, a día de hoy, requieren de recursos intensivos en mano de obra. De esta manera se puede cumplir con las exigencias de trazabilidad, los plazos de entrega, ofrecer una mayor flexibilidad de las confecciones finales, así como tener un mayor control del producto en tiempo real.
Modelo de gestión global eficiente
La relación que se debe establecer y mantener con el cliente final debe ser acorde a la estrategia de la empresa, ya que marca tanto su fidelidad como la rentabilidad del negocio. La gestión por categorías y canales de venta puede ser de gran ayuda, ya que además de aumentar el margen de contribución y ampliar la colaboración productor – distribuidor, cierra la entrada a nuevos competidores. Un análisis de optimización de rentabilidad del catálogo de productos es un servicio que el productor puede ofrecer al distribuidor como herramienta de aportación de valor.
Confianza mutua entre cliente y proveedor
Existen empresas con sistemas de retribución poco transparentes, que no tienen en cuenta el mantenimiento de proveedores de calidad a largo plazo. Estas prácticas dañan la relación y afectan a la dedicación e inversiones en la calidad del producto. Es por ello que resulta indispensable integrar al proveedor-agricultor en el proceso de compra a través de un sistema de recíproca confianza, donde su esfuerzo se vea reflejado en el valor y transparencia de su producto.
Alto nivel de automatización
Existen procesos con alto potencial de automatización y de reducción de costes mediante la logística con RFID, trías con nuevos sistemas de visión, encajados automáticos, etc., que permitirán obtener más margen de negocio. También son clave las herramientas de trazabilidad de partidas que aseguran un buen sistema de costes y de calidad de servicio al cliente.
Sistema de costes racional, fiable y de fácil explotación
Implantar y mantener un sistema de costes racional y real para obtener información y conseguir márgenes dentro del presupuesto resulta indispensable. El mantenimiento de las partidas abiertas de forma ajustada es la base de un posterior análisis de producto, de proveedor y de negociación con el cliente.
Profesionalización de la gerencia
Un hito importante en las empresas de este sector es hacer crecer la organización de un modelo de gestión familiar a un modelo de gestión por objetivos en un entorno más profesionalizado.
Es importante también cambiar la tendencia de trabajo operativo y de resolución de problemas a corto plazo para planificar las campañas con previsión estratégica en lo que respecta a variedades, zonas de cultivo, envases y mano de obra. Para ello resulta indispensable contar con un plan a medio o largo plazo que permita definir y planificar objetivos.
