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El coloso italiano de la alimentación ha decidido obtener ventaja de la nueva versión de Sales Master One, para dar continuidad al propio camino de excelencia en gestión de procesos comerciales.
Han pasado más de diez años desde cuando el Grupo Amadori, verdadero coloso italiano, fundado por los hermanos Amadori y una de las principales realidades europeas en el campo de la producción y comercialización de carnes de ave de corral, decidió implementar las primeras soluciones XTEL para la gestión de los procesos comerciales. Desde entonces, la realidad de la empresa ha cambiado profundamente, a partir de la facturación, que ha superado la cuota de 1300 millones de euros a fines de 2013, obteniendo el 90% en Italia.
El grupo, fundado en San Vittore de Cesena hace cuarenta años, cuenta con la colaboración de más de 7.000 trabajadores. La base del éxito de Amadori fue la decisión del grupo de gestionar directamente toda la cadena de producción integrada. Esta elección permite un control profundo y certificado de todas las fases productivas: selección de las materias primas, criaderos, incubación, comederos, transformación, embalaje y distribución.
Amadori está presente en el mercado italiano con 6 plataformas de incubación, 4 comederos, 6 establecimientos de transformación y elaboración, 21 dependencias entre sucursales y agencias, 3 plataformas primarias - que clasifican y reparten hasta 250.000 cajas por día -, unos 350 agentes y 700 vehículos para el transporte secundario que abastecen, casi diariamente, a unos 20.000 clientes con 500 productos y 1.700 referencias. A esto se suman los criaderos propios de gestión directa (más de 1.100.000 m²) que producen el 40% del requerimiento total de animales vivos que elabora el Grupo y las 3.700 hectáreas de terreno dedicadas a los criaderos.
Es suficiente conocer estos pocos datos para comprender cuanto ha crecido la empresa y como es necesario actualizar constantemente tecnologías y soluciones informáticas para sostener no sólo semejante evolución, sino también una presencia en el mercado cada vez más multicanal.
Un proceso para recoleccionar pedidos más ágil y directo, agentes cada vez más conectados y cercanos al cliente: de aquí la decisión de actualizar las soluciones XTEL
Precisamente como hace más de diez años, cuando el grupo eligió la suite Sales Master One para vigorizar la fuerza de ventas del canal minorista, una de las business units principales, y optimizar la relación con la GDO, Amadori ha confirmado la total confianza en XTEL, implementando la nueva versión de los módulos inherentes a la gestión de los acuerdos con la gran distribución, la definición de condiciones de fijación de precios avanzada, gestión de pedidos y determinación de targets e incentivos para la fuerza de ventas. Por lo tanto, la atención de la empresa sigue concentrada en las soluciones para el área comercial, un recurso estratégico formado por personas presentes capilarmente, en todo el territorio nacional, que deben ser cada vez más eficientes, así como estar conectadas y cercanas al cliente.
“La decisión de actualizar las soluciones XTEL deriva precisamente de la necesidad de contar con un proceso de gestión de pedidos cada vez más ágil, veloz y aún más directo respecto a lo que ha sido hasta ahora - explica Sandro Salvigni, Director de Proyecto Amadori -. Este es el fulcro principal que nos ha llevado a realizar esta inversión. En los últimos años, de hecho, el tiempo a disposición para tomar pedidos, que ya era poco, se ha reducido aún más: la mayor parte de los pedidos se levantan en la mañana. De aquí la elección de un instrumento que nos brinde la posibilidad de estar siempre en línea, fácil de transportar y utilizar en las posiciones más incómodas, incluso de pie, en la tienda, frente al cliente. Por lo tanto, pasaremos de los mini PC ya en uso a las tablets con pantalla táctil, con el objetivo no sólo de aprovechar nuevas funcionalidades, ciertamente útiles e importantes, sino y sobre todo de que la fuerza de ventas esté cada vez más conectada y de mantener el flujo de pedidos constante en el curso de la mañana, sin picos o 'embudos’ de la hora pico”.
Las personas en el campo tendrán a disposición tablets Android, pero las aplicaciones multiplataforma de XTEL permiten el uso de diversos tipos de soporte
Ya desde la época del primer proyecto con XTEL, los agentes Amadori (unos 350, distribuidos en 21 sedes entre sucursales y agencias) utilizan los mini PC que permiten racionalizar sus tiempos de trabajo y las vueltas de visitas, eliminando los períodos “muertos” o la necesidad de volver a la sede para enviar pedidos. La modalidad de introducción de pedidos era fuera de línea y estaban previstos momentos de envío en sede, en el curso de la jornada, una elección vinculada también al nivel de cobertura de la red de datos existente en aquellos tiempos.
Ahora, la evolución tecnológica vinculada al tipo de soporte, así como al desarrollo de funcionalidades y redes, permite realizar otro paso hacia adelante. “Siguiendo la tendencia tecnológica, si en el 2003 nuestro proyecto de dotar a los agentes con mini PC, para conectarse con la sede era bastante innovador, la evolución natural es la que hemos puesto en marcha en los últimos meses - continua Salvigni -. Hemos elegido las tablets en cuanto instrumentos aún más fáciles de llevar y conectar, contando además con el hecho de que las personas, incluso las más maduras, ya están acostumbradas a utilizar instrumentos de pantalla táctil en la vida cotidiana. El uso de la tablet ha simplificado incluso la gestión de los recursos, permitiéndonos eliminar los Smartphones asignados anteriormente (y los respectivos costos de gestión y conectividad), que eran necesarios sobre todo para mantener el contacto por email con la fuerza de ventas.
Fórmulas de smart working también están previstas para algunos responsables comerciales, de zona o de área, que podrán desbloquear o autorizar pedidos mediante su tablet, mientras que hasta hoy debían conectarse desde un ordenador fijo; esto siempre en el contexto de la estrategia empresarial de acercarse a los clientes no sólo a través de los vendedores directos, sino también de los funcionarios”.
“Sin la sólida arquitectura de XTEL no hubiéramos podido seguir adecuadamente el desarrollo del canal, que no puede darse el lujo de atrasarse ni siquiera de una hora.”
“El objetivo - continua Salvigni – es tomar el pedido directamente, en la tienda, compatiblemente con la cobertura de la red de datos, porque es ahí que se generan los números. El normal trade alimenta algo así como 8000 pedidos por día y se trata de uno de los recursos más importantes de la empresa. En este contexto se introduce la relación entre Amadori y XTEL: sin las soluciones XTEL no hubiéramos podido seguir adecuadamente el desarrollo del canal (procesos logísticos incluidos), con sus ritmos de trabajo casi frenéticos. En estos años la arquitectura de XTEL se ha demostrado sumamente sólida: excepto en pocas y 'fisiológicas' ocasiones que, por otra parte, fueron resueltas brillantemente por el equipo de XTEL que sigue nuestro proyecto; no existieron problemas vinculados a la gestión de una enorme cantidad de pedidos. Precisamente esta gran solidez es uno de los elementos que nos ha llevado a confirmar nuestra relación con XTEL”.
La distribución de las Tablets con las nuevas aplicaciones comenzó a fines de 2013 y se concluirá en los primeros días de abril, respetando el tiempo técnico necesario para formar los centenares de usuarios en el territorio, preparar los aparatos y entregarlos. Se han elegido los dispositivos dotados de sistema operativo Android considerados menos costosos que otros más “blasonados” e igualmente capaces de muy altos rendimientos. El hecho de que las aplicaciones XTEL sean accesibles mediante diferentes tipos de dispositivos, por ser multiplataforma basada en la tecnología HTML5, permite la homogeneidad de toda la información. Este aspecto también ha sido valorado considerablemente por Amadori, que se ha sentido libre de elegir el soporte a utilizar, sin vínculos por parte del proveedor. Esta tecnología garantiza además a Amadori la posibilidad no solamente de cambiar de aparato en el futuro, sino también de trabajarcon parques tablets formados por diferentes dispositivos.
“El pasaje al uso de la tablet y la formación correspondiente de los agentes sobre la aplicación fue en definitiva bastante fácil. En unos pocos días los usuarios estaban en condiciones de utilizar el instrumento correctamente. La aplicación no ha presentado problemas de rendimiento y esto nos ha permitido su puesta en marcha respetando los tiempos que habíamos previsto. Al día de hoy, casi el 30% de los pedidos llegan antes de las 10.30 de la mañana y esperamos incrementar este porcentaje para brindar cada vez más visibilidad a nuestra cadena de abastecimiento. Respecto a la “sede”, por el contrario, la solución SFA ya ha sido implementada en todas las sucursales distribuidas en el territorio italiano.”
Mejoras en la capacidad de uso, beneficios esperados en la definición de targets e instalación de una arquitectura Web: esto también tuvo su peso al decidir la confirmación de la inversión
Otro elemento que influyó en la confirmación de la inversión, por parte de Amadori, fue la evolución del producto XTEL, que pasó de una arquitectura cliente-servidor a una completamente basada en la Web, cuyas consecuencias fueron una notable simplificación de la arquitectura y la eliminación de la necesidad de gestión de la aplicación en cada dispositivo. No es poco desde el punto de vista económico para quien debe manejar una cantidad tan grande de hardware. “Estos cambios tendrán un impacto también sobre unos 50 usuarios registrados que, con roles diversos, utilizan las soluciones XTEL - interviene Gianluca Giovannetti, Director de Sistemas Informáticos y Organización del grupo Amadori -.No esperamos cambios epocales, pero el trabajo que ha realizado XTEL respecto al Front-end para los usuarios registrados es importante, ya que está en línea con la mayor parte de las aplicaciones basadas en la Web normalmente en uso.”
Paralelamente al desarrollo de la SFA, siempre a comienzos de 2014, se implementó la actualización de los módulos correspondientes a los targets y acuerdos con la distribución. En este aspecto, la empresa espera mejoras interesantes. “La de la gestión de los contratos es seguramente la parte más consolidada, incluso histórica, por decirlo así, entre las propuestas de XTEL - concluye Salvigni - y por lo tanto esperamos márgenes de evolución menores, porque se trata de una solución que ya es muy completa y puntual. Por el contrario, prevemos algunas mejoras en el módulo dedicado a los targets e incentivos de la fuerza de ventas. De hecho, se trata de un producto que nosotros, en estos años, utilizamos con gran satisfacción, sobre todo con los usuarios en el campo, mientras que quisiéramos aumentar su eficiencia en lo que respeta a los usuarios registrados. El tema de los targets es ciertamente complejo para todas las empresas, especialmente si involucra a un número de usuarios muy elevado, porque muchas veces no existe una adecuada cultura empresarial y es necesario hacer un gran esfuerzo para codificar los objetivos de modo que sean manejables de modo automático por parte del sistema.”