|
¿Cuáles son los retos a los que deberán enfrentarse los comerciales durante este año? ¿Qué perspectivas tiene el sector y cuáles son las claves para explotar el potencial de venta? Todo apunta a que 2018 seguirá siendo una carrera a contrarreloj por adaptarse a las nuevas reglas de juego que ha propiciado el salto al mundo digital. La evolución de las técnicas de prospección comercial es imparable y su aplicación, un imperativo común para los expertos en ventas. Es el turno del social selling.
La importancia de estos nuevos métodos de prospección es palmaria si se tiene en cuenta que actualmente el 70% de los procesos de compra están influidos, antes de la llamada del comprador, por las informaciones rastreables en la web y redes sociales de las empresas.
DoubleTrade, consultora especializada en el suministro de información empresarial con datos de más de 2,5 millones de sociedades en España, ha determinado, a través de las impresiones del sector recogidas por su equipo de investigación, los cinco retos más importantes a los que los comerciales se enfrentarán este año con el objetivo de reducir los ciclos de venta e incrementar el éxito de sus operaciones.
1. Digitalizar los procesos
La transformación digital se presenta como el gran reto para la competitividad a medio y largo plazo. Cualquier organización se encuentra obligada a dar el paso y hacer entender que las nuevas tecnologías no son una opción. La digitalización es más que el simple hecho de crear perfiles de la marca en redes sociales. Los comerciales están obligados a actualizar a la última versión la prospección de clientes, incorporando la tecnología de forma transversal a todos los procesos y nuevos canales disponibles.
Para Xavier Piccinini, Country Manager de Double Trade Spain “afrontar una estrategia de digitalización efectiva permite rebajar costes y representa una oportunidad para reorganizar el modelo de trabajo, logrando aumentar, en la mayoría de los casos, la productividad y la competitividad de cada comercial”.
2. Apostar por el social selling
El social selling se ha convertido en la herramienta de venta más importante del momento. La utilización efectiva de los medios sociales ha abierto un nuevo horizonte a la hora de captar leads y convertir clientes que además permite dar por superada la infructuosa puerta fría.
Herramientas online como Corporama o la irrupción de los social media (Twitter, Linkedin, Facebook y Google+) posibilitan a los vendedores encontrar, conectar, entender y fomentar las relaciones con sus clientes potenciales, permitiendo a su vez, crear relaciones significativas con ellos y aumentar las posibilidades de obtener nuevas ventas. De hecho, según datos de McKinsey, los equipos de ventas que llevan a cabo acciones de social selling consiguen aumentar su ratio de ventas en un 20-25%.
3. Adoptar una visión 360º
Surge como condición sine qua non para llevar a cabo una estrategia de social selling efectiva. Cualquier comercial debe concentrar amplios conocimientos del entorno y el sector al que pertenece, pero además su trabajo debe sumar un conocimiento exhaustivo de sus clientes potenciales, algo que permiten los nuevos canales de interacción. La base de una futura venta es conseguir un buen primer contacto y para ello hay que ofrecer algo distinto.
“Es muy importante que cualquier comercial sea capaz de obtener información concreta de cada cliente. Ya no vale exclusivamente con ser un experto del sector al que te diriges, ahora es muy necesario obtener la información suficiente del cliente para adaptar tu discurso y conseguir un mayor ‘engagement’ con él. Tener una visión panorámica de a quién te diriges, por qué y en qué momento debes hacerlo dispara las oportunidades de éxito”, afirma Xavier Piccinini.
4. Crear contenidos con valor añadido
El auge de las redes sociales como canal indispensable para conseguir ventas hace que cualquier comercial deba aspirar a convertirse en la opción natural de sus clientes cuando a estos les surge una necesidad. Esto provoca que sea necesaria una continua diferenciación entre nuestros competidores a través de la generación continua de contenidos relevantes y de calidad, que despierten interés permanentemente y nos permitan estar cerca de cada cliente.
El director en España de Double Trade asegura que “generar valor a tu marca debe formar parte de cualquier estrategia comercial”, a lo que añade que “la clave es llegar a la mente de los posibles clientes de forma indirecta, haciendo que ellos nos elijan. Para ello es necesario implementar estrategias de ‘branding’, comunicación y marketing de contenidos eficientes que nos acerquen a los posibles clientes”.
5. Segmentar en origen
El último de los grandes retos de este año en este sector es el de conseguir llevar a cabo una estrategia de segmentación eficiente con la que poder reducir los ciclos de ventas y en consecuencia vender más. Para ello, es recomendable planificar de forma inteligente las rutas comerciales con sistemas de geolocalización empresarial.
“Los desplazamientos entre visita y visita pueden hacer perder mucho tiempo y aumentar costes innecesariamente. Las herramientas de inteligencia comercial permiten identificar qué clientes potenciales de un segmento concreto se hallan cerca de una visita a un cliente importante, lo que permite aprovechar el desplazamiento y prospectar en la zona”, explica Piccinini.
El Big Data se ha erigido como una de las innovaciones más fiables para las compañías que quieren ampliar su cartera de clientes con herramientas como Corporama enfocadas a la generación de oportunidades comerciales que se basadas en la información en profundidad sobre empresas e instituciones. Datos como actividad económica, tamaño y crecimiento, estructura, información legal y financiera y noticias aparecidas en la red permiten a los departamentos comerciales optimizar sus campañas y orientarlas a una mejora inmediata de los resultados de venta.
|
