La temporada de verano ha demostrado las grandes posibilidades de expansión que se presentan para el sector Travel&Leisure, que vuelve a recuperar el esplendor de los años anteriores a la crisis. Ahora el desafío es redefinir su estrategia y afrontar una serie de retos que deben ser superados para actuar y ganar en la era de la digitalización.
Cognodata Consulting, consultoría internacional de Customer Strategy, ha recogido los principales retos a los que debe enfrentarse el sector hotelero para hacer frente a este nuevo panorama de recuperación y en el que la adaptación a la era digital es la clave del éxito:
· Adaptar el precio a la calidad: el viejo modelo de competencia centrada fundamentalmente en precio ha tocado a su fin. La guerra en precio no es sostenible y la mayor parte del sector busca ahora centrarse en la calidad y el precio adecuado a la misma. Para optimizar dichos precios las empresas deben evolucionar ya no sólo hacia un precio adecuado por establecimiento y momento sino también por cliente.
· Conseguir la fidelidad de los clientes: la fidelidad de muchos viajeros es baja y los principales actores del mercado han tenido que evolucionar de forma rápida para convertirse en marca de referencia para sus clientes. La imagen de marca percibida es crítica y en el caso de tener productos diferenciados el cliente debe percibir claramente los atributos diferenciales de las distintas marcas que se tengan bajo la marca paraguas.
· Adaptarse a las necesidades del cliente: localizar nichos de mercado y adaptar los servicios a diferentes segmentos de valor para el negocio. De esta manera, conseguirán optimizar la ocupación e incrementar las reservas en momentos valle. La elaboración de un plan de captación segmentado está en la base.
· Consolidar la atracción de nuevo público en los países emisores: la situación de inestabilidad de destinos tradicionalmente turísticos ha tenido como contrapartida una mayor afluencia de viajeros a España. El reto del sector está ahora en realizar acciones en los países de origen para apuntalar la atracción de nuevos turistas. Las redes sociales y el mundo interconectado ofrece grandes posibilidades en este sentido.
· Incrementar el conocimiento del cliente: tradicionalmente, el segmento hotelero no ha tenido un fuerte conocimiento del cliente. El reto está en avanzar en este conocimiento con el objetivo de mejorar el servicio y realizar ofertas personalizas. El Big Data está permitiendo profundizar el conocimiento del ADN de los clientes, pudiendo afinar mucho más el cálculo de su valor y tener segmentaciones mucho más accionables.
· Buscar la diferenciación: fomentar aquellos aspectos que hacen diferente a la compañía y recurrir al concepto de experiencia de cara a los usuarios. Con las segmentaciones de clientes por consumo y hábitos es posible diseñar un plan comercial segmentado que potencie la diferenciación.
En palabras de Alfredo Revuelta, Socio Director de Telecomunicaciones, Travel&leisure y Farma de Cognodata Consulting: “El sector turismo está viviendo un repunte con resultados similares a los años previos a la crisis, como hemos podido ver a lo largo de la campaña de verano, por eso las empresas españolas tienen que aprovechar el momento y enfrentarse a nuevos retos, cuya consecución será una realidad con la era digital”.
Sobre Cognodata Consulting
Cognodata Consulting es una firma de consultoría internacional líder en Customer Strategy. Mejoramos procesos de negocio, comerciales y de marketing en base a analítica avanzada. Aportamos resultados de valor a nuestros clientes con nuestra especialización en el negocio de cada sector y el apoyo de la tecnología de data science y business analytics.