El 63% de los empleados que no son comerciales consideran que la venta no es asunto suyo, sino responsabilidad del equipo comercial, según comentó Eric Kircher, CEO de Lead Your Market durante la conferencia "Todos Vendedores en su empresa ¿Mito o Realidad?", que tuvo lugar el 24 de junio en Madrid. Además, más del 50% de los vendedores no asumen su papel de comerciales debido a la cantidad de tareas que les exigen sus mandos.
Afirma este experto en eficacia comercial que existe una clara correlación entre la cultura comercial de una empresa y sus resultados empresariales; “la consecución o no de los objetivos comerciales está ligada al nivel de cultura comercial de las plantillas”. De ahí, la importancia de conocer el tipo de cultura comercial de una organización.
Durante su conferencia, Eric Kircher presentó el IMCV, la “única herramienta capaz de medir el Índice de Madurez de la Cultura Comercial de una empresa”. Este índice clasifica a las empresas en 4 tipos: las antiventas; las que están en modo “oportunidades limitadas”; las que se encuentran en modo “desarrollo de oportunidades de negocio” y el tipo “todos enfocados a la Venta”.
El Índice de la Madurez de la Cultura Comercial “permite obtener una visión general de la orientación del conjunto de la organización hacia la venta, e identificar aquellas palancas y colectivos sobre los que la actuación redundará en una mejora de resultados”, explica.
Eric Kircher diferencia entre la orientación al Cliente y la Cultura Venta: “Si la orientación al cliente es un paso importante para la empresa, no se debe confundir con la orientación Venta”. Las empresas deben empezar a luchar para lograr que todos sus empleados se preocupen por las Ventas y ”eso en todos los niveles de la plantilla, empezando por el propio Director General que ha de defenderlo e implantarlo. El éxito de mañana viene de la capacidad que tienen todos los empleados de entender que todos tienen que movilizarse hacia la venta”. Asegura que el gran reto que tienen las empresas por delante es conseguir que los mandos intermedios valoren realmente la importancia de una cultura comercial.